赛道拆析：鞋履赛道
作者：小创
近年来随着短视频平台全球范围的兴起，越来越多的人投身于社交媒体内容创作，因此摄影补光灯等设备市场需求激增。
然而，在中国深圳的某个角落，一个“小工厂”早在十年前就瞄准了这片细分市场，如今更是远销海外。
一、小厂坚持不倒最终翻盘
A Small Factory Perseveres and Eventually Turns the Table
2014年，Lume Cube的创始团队洞察到智能手机和相机配件市场的潜力，于是他们策划了一款适用于iPhone和GoPro用户的照明设备。同年12月，Lume Cube在众筹平台上亮相，仅用一个月时间就筹集了22.9万美元，并接到了数千份订单。
然而，LumeCube的创业之路并非一帆风顺。和许多初创公司一样，他们面临了生产规模的挑战。为了按时发货，团队成员每周工作长达90小时，这样的高强度工作持续了一年。
在深思熟虑后，Lume Cube团队于2018年决定转向直接面向消费者（DTC）的商业模式，通过在Facebook和Instagram等平台上投放大量视频和图片广告，引导流量至品牌官网。
尽管如此，他们仍面临重重困难：新品“视频会议灯”市场反应冷淡，一年仅售出7%的库存；同时，疫情导致户外照明市场需求急剧下降。
塞翁失马焉知非福，随着居家办公、在线教育和直播的兴起，Lume Cube将原本滞销的视频会议灯重新推向市场，并凭借这条曾经不被市场青睐的产品线，成功地实现了逆转。
据统计，2020年Lume Cube的销售额增长了400%以上；2021年，品牌年营收达到了1600万美元，其中90%的订单来自独立站，而分销商渠道的业务仅占10%。在去年，Lume Cube的营收超过了1200万美元，多个产品在亚马逊的BS榜单上名列前茅。
这其中到底发生了什么呢？
二、深耕独立站精准营销
Specialized Niche Marketing for Independent Websites
根据Similarweb的数据，2024年的第二季度，Lume Cube独立站的访问量达到了201,000次，平均每月访客数接近67,000次。
其核心用户群主要为25至44岁之间的男性，这一年龄段的消费者购买力强劲，愿意为高品质商品支付高额，这与Lume Cube的高价位市场定位相契合。
因此，Lume Cube官网的设计风格走极简路线，网站布局清晰而简洁，突出展示热销产品和品牌信息，有效满足了用户浏览需求。
产品展示方面，Lume Cube依照使用场景、创意人士和配件等分类，细致区分其产品线，使得消费者能迅速找到所需，极大提升了购物体验，增强了网站的转化率，增加了销量和客户回购率。
在用户板块，Lume Cube创建了KOL网红的专区，从YouTube、TikTok、Instagram等多个社媒平台进行细分，减少用户的选购困扰。
同时，从2018年转向DTC商业模式起，Lume Cube便专注在facebook、google等平台投放广告。Lume Cube的营销团队认真研究了客户群体的来源渠道，不断地优化广告投放受众，不停地追逐最佳的投放效果。
从Lume Cube投放学到小技巧：对产品实力很强的品牌来说，可以通过广告将流量直接吸引到产品页面本身，或是搭建一个专业、包含产品性能介绍（视频形式最佳）的营销页面，会比直接引流到独立站首页更加有效。
小创带你学：
那么搭建带来询盘高效转化的产品页面或者营销页面（Landing Page）就是重中之重——
从创同盟11年研究海外数字营销的经验来说，
符合老外审美、高转化的Landing Page架构一定有这三个特征；
看得懂，感兴趣，想询盘。
而提高Landing Page转化力，三个秘诀：
1.直击痛点，引起兴趣
横幅页与第二屏用简短而具有冲击力的图文吸引客户留存。
2.突出卖点，回应需求
说明产品+优势，解决客户什么问题。
3.建立信任，引导转化
案例+数据打消顾虑，行动号召+留联表单拿下客户。
三、社媒联动 合作引流
Integrated Social Media for Traffic Generation.
社媒营销也是其成功的关键，Lume Cube的目标用户群体是活跃在互联网和社交媒体平台上的传媒行业人士，他们拍摄视频时需要Lume Cube的产品。
因此，Lume Cube在多个海外社媒平台上有所布局，根据各平台特性进行差异化营销。
在TikTok上，Lume Cube的账号@lumecube吸引了超过17,000名订阅者。该平台以年轻用户为主，因此Lume Cube发布了许多有趣的品牌产品评测和使用教程视频。
同时，Lume Cube积极参与TikTok上与摄影、拍摄技巧相关的热门话题挑战，与摄影爱好者和旅行博主等KOL合作，精准吸引对这些领域感兴趣的用户的关注，提升品牌知名度。
在Instagram上，Lume Cube拥有196,000名订阅者，通过发布高质量的摄影作品、视频以及产品使用场景的图片，展示了产品外观和实际效果，增加用户关注度。同时，通过添加相关热门话题标签，提高内容曝光，为品牌带来流量。
Lume Cube还与众多摄影领域的优秀创作者合作，展示使用Lume Cube产品辅助拍摄出的精彩画面，以此吸引更多消费者。通过专注于用户生成内容，结合网红营销和社交媒体策略，Lume Cube在成为DTC品牌后取得了巨大成功。
四、Epilogue小创有话说
回望Lume Cube的成长轨迹，运气与能力相辅相成，但仅有运气而无实力，也难以把握住这突如其来的巨大成功。
从转变传统经销模式到建立DTC品牌，再到面对疫情迅速改变战略，重新定义目标市场和产品线，Lume Cube的品牌转型背后映射出的是其深厚的实力。
敏锐的洞察力、果敢的决策力、高效的执行力、持续的创新……这些因素共同铸就了Lume Cube在逆境中翻盘的核心竞争力。然而，最关键的还是其灵活应对市场变化的能力。
适应变化，这就是Lume Cube在困境中破茧成蝶的关键所在。
